7月13~16日，在青島和重慶舉辦的主題為“重構健康品類(lèi)塑造黃金單品”高峰論壇暨雅培全安素2015新品發(fā)布會(huì )上，來(lái)自國內兩位頂級營(yíng)養學(xué)專(zhuān)家孫建琴教授和石漢平教授公布了其多年的營(yíng)養學(xué)研究報告，其中讓人最大跌眼鏡的是，中國老年人的營(yíng)養不良風(fēng)險率竟高達50.06%。

　　在經(jīng)濟水平突飛猛進(jìn)的今天，我們以為“營(yíng)養不良”早已成為“過(guò)時(shí)”的名詞，不曾想它原來(lái)一直潛伏在人群中。更應該引起關(guān)注的是，大多數營(yíng)養不良者根本沒(méi)有意識到它的風(fēng)險。

　　“老來(lái)瘦”不一定好“甲魚(yú)湯”不一定補

　　一直以來(lái)，“千金難買(mǎi)老來(lái)瘦”被認為是老年人的健康準則，人們認為人年紀大了，胖的話(huà)容易引發(fā)三高、糖尿病、心腦血管等疾病，要瘦才健康。然而，中華醫學(xué)會(huì )腸外腸內營(yíng)養學(xué)分會(huì )老年營(yíng)養支持學(xué)組在14個(gè)城市做了一個(gè)調查研究，發(fā)現全國老年人的營(yíng)養不良風(fēng)險率平均竟高達50.06%。

　　“這么高的營(yíng)養不良風(fēng)險率，但是有很多病人卻不知道自己營(yíng)養不良。”孫建琴教授說(shuō)。那么如何做營(yíng)養情況評估呢？孫建琴教授歸納出四點(diǎn)：

　　1、外觀(guān)評估：是否面黃肌瘦，在無(wú)實(shí)施減肥計劃的情況下體重是否明顯減少等；

　　2、食物攝取量：進(jìn)食是否正常，食物攝取量如果明顯下降則要需要引起注意；

　　3、應激評估：心理壓力是否過(guò)大，比如涉及婆媳關(guān)系、家庭糾紛等；

　　4、疾病評估：是否存在疾病，尤其應該引起注意的是三高人群的“隱形營(yíng)養不良”。

　　“并不是說(shuō)甲魚(yú)湯、人參、蟲(chóng)草這些東西不好，而是在于營(yíng)養要先均衡，進(jìn)補才有效果。”孫建琴教授說(shuō)。

　　那么如何整體解決老年人的營(yíng)養均衡問(wèn)題？石漢平教授認為答案就在醫用食品上。“要讓補品發(fā)生作用，首先要滿(mǎn)足營(yíng)養均衡的條件，病患、老年人可以通過(guò)醫用食品進(jìn)行補充。比如雅培的全安素，就是很好的醫用食品，這是通過(guò)臨床驗證的。”

　　FSMP，是指特殊醫學(xué)用途的配方食品（FoodsforSpecialMedicalPurpose，FSMP），簡(jiǎn)稱(chēng)醫用食品。其功效介于藥品與“藍帽子”健字號保健食品之間，相比于普通保健食品，FSMP產(chǎn)品經(jīng)過(guò)醫療機構權威驗證，配方更科學(xué)、功能更全面，效果更顯著(zhù)。

　　醫用食品市場(chǎng)需求巨大

　　而根據《第一藥店》副主編王強在會(huì )上的報告，1999年始，中國已經(jīng)進(jìn)入老年化社會(huì )，2015年，老年化水平達到15.6%。這一趨勢所形成的市場(chǎng)需求本來(lái)應該給藥店帶來(lái)利好，然而近幾年來(lái)，藥店的增速放緩，2014年更是跌破兩位數，僅有9.57%的增長(cháng)。

　　究其原因，在于藥品銷(xiāo)售增長(cháng)乏力。藥店亟需一些產(chǎn)品帶動(dòng)，而據中康CMH的數據顯示，近兩年來(lái)食品類(lèi)在藥店增長(cháng)速度異常迅速，食品類(lèi)已經(jīng)成為部分藥店提高銷(xiāo)售額的驅動(dòng)。

　　“最快速提高藥店銷(xiāo)售的方法是打造‘黃金單品’。”行業(yè)專(zhuān)家黃小庚在報告《大健康品類(lèi)的“商品+服務(wù)”》時(shí)如是說(shuō)。并且，他還總結了黃金單品的六大特點(diǎn)：

　　1、具有較高的品牌知名度；

　　2、增量商品，競品少；

　　3、良好的售后維護；

　　4、營(yíng)銷(xiāo)隊伍策劃和執行力要強；

　　5、單品高價(jià)值；

　　6、潛力客戶(hù)市場(chǎng)巨大。

　　“目前來(lái)看，雅培的全安素很契合這些條件，是符合打造黃金單品的條件。”黃小庚總結。

　　藥店重視產(chǎn)品的引流作用

　　不少藥店經(jīng)營(yíng)者坦言，引進(jìn)產(chǎn)品，尤其是新興品種，藥店更看重的是產(chǎn)品的宣傳，以及廠(chǎng)家如何為產(chǎn)品引流。

　　然而據雅培中國成人營(yíng)養品高級業(yè)務(wù)總監陳妍介紹，他們事前的市場(chǎng)調查結果顯示，成人營(yíng)養產(chǎn)品有48%的顧客第一次的購買(mǎi)行為是發(fā)生在藥店，“所以我們非常重視藥店渠道，會(huì )盡量滿(mǎn)足藥店終端的需求。”

　　“目前我們主要在做兩件事，一是吸引顧客進(jìn)店，二則是引導顧客消費。”雅培國際營(yíng)養品部銷(xiāo)售總經(jīng)理吳健說(shuō)。

　　據了解，為吸引顧客進(jìn)藥店購買(mǎi)，雅培每年花費1個(gè)多億的宣傳費用，在十幾個(gè)城市的主流媒體投放廣告，“我們甚至可以在廣告的最后面打出和我們合作的藥店的名字，引導顧客進(jìn)目標門(mén)店。”

　　除了廣告以外，雅培還從另外三方面進(jìn)行產(chǎn)品推廣。一是通過(guò)醫院資源實(shí)現到藥店的客流量轉接，不過(guò)這種模式更適合醫院周邊的門(mén)店，據了解，目前和雅培合作全安素的藥店有一萬(wàn)多家，其中較多屬于醫院藥店。二是社區的消費者教育模式，通過(guò)活動(dòng)聚集人氣流量。三是可能借助雅培目前已經(jīng)成熟的嬰幼兒產(chǎn)品的CRM系統，進(jìn)行客戶(hù)的嫁接。

　　廠(chǎng)家提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)細分

　　雅培拋出的橄欖枝已經(jīng)被不少連鎖藥店接住，而且有的已經(jīng)做出了不俗的成績(jì)。

　　上海華氏大藥房副總經(jīng)理區政強就表示，雅培的產(chǎn)品知名度高，消費者教育容易做，通過(guò)多搞多動(dòng)就可以有效提高銷(xiāo)量。“特別是雅培針對糖尿病患者的產(chǎn)品益力佳，銷(xiāo)售量大，消費者的滿(mǎn)意度也高。”

　　據雅培中國成人營(yíng)養品高級業(yè)務(wù)總監陳妍介紹，在歐美等其他國家，藥店成人營(yíng)養品已經(jīng)細分到一般營(yíng)養補充、糖尿病適用、腎臟病適用、腫瘤/癌癥適用、管灌營(yíng)養配方、特殊營(yíng)養配方等，不過(guò)目前在國內上市的只有全安素和益力佳兩個(gè)產(chǎn)品。

　　“考慮到藥店渠道的專(zhuān)業(yè)性，我們可能會(huì )加快產(chǎn)品在國內注冊，形成產(chǎn)品線(xiàn)，讓藥店渠道更有利。”陳妍說(shuō)。

　　總而言之，從青島到重慶，雅培連續舉辦的這兩場(chǎng)新品發(fā)布會(huì )，讓參會(huì )者對營(yíng)養學(xué)的知識有了更深一步的認識，同時(shí)其提出的通過(guò)工業(yè)的作用，從醫到藥，再到患者的這種營(yíng)銷(xiāo)模式引起業(yè)內的熱烈討論和認可，就職于復旦大學(xué)附屬華東醫院的營(yíng)養科主任孫建琴表示極為愿意為產(chǎn)品引流，而連鎖藥店都期待這種模式帶來(lái)的銷(xiāo)售突破。