同樣一個(gè)談判議程；既可以使談判步上正軌，也可以使談判偏離正題，過(guò)多糾纏次要細節而放松了關(guān)鍵問(wèn)題的討論；既可以使買(mǎi)賣(mài)雙方迅速地順利達成協(xié)議，也可以使談判變得冗長(cháng)而索然無(wú)味、成效甚微。能夠巧用語(yǔ)言藝術(shù)控制整個(gè)議程的人，實(shí)際上也就基本上控制了整個(gè)談判的進(jìn)程。

　　商務(wù)談判口才是一種技巧性、藝術(shù)性很強的才能，要靠長(cháng)期的實(shí)踐鍛煉與經(jīng)驗積累，才能掌握、運用自如。談判各階段的語(yǔ)言具體運用，又各有其特點(diǎn)，如同百花齊放。

　　一、導入階段

　　這個(gè)階段主要是進(jìn)入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務(wù)等情況，以便互相識，初步了解。雙方可以說(shuō)一些表示問(wèn)候、歡迎、感謝的客套話(huà)，也可以隨便聊聊新近的社會(huì )趣聞，目的在于創(chuàng )造一個(gè)和諧的氣氛，為雙方找到共同的語(yǔ)言與心理溝通做好準備，這個(gè)階段為時(shí)極短，但語(yǔ)言要熱情，大方，友好和氣，輕松愉快。

　　二、概說(shuō)階段

　　談判正式開(kāi)始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對方。當然不能和盤(pán)托出，只是概括說(shuō)明總的意圖，而某些關(guān)鍵性的內容則暫時(shí)隱藏著(zhù)。這個(gè)階段為時(shí)也不長(cháng)，語(yǔ)言要求是簡(jiǎn)潔、明了，原則性強，語(yǔ)速不宜太快，要清晰、流暢并充滿(mǎn)自信，目的在溝通必要的信息，樹(shù)立信賴(lài)感、軟化談判態(tài)度。

　　三、明示階段

　　概說(shuō)階段交待了基本一致的想法，但雙方是因為還有不同的想法才需要進(jìn)行談判。因此明示階段雙方都會(huì )提出各自不同的想法及其理由，但語(yǔ)言仍多為心平氣和的委婉表述，如“我公司認為代辦費8%較為合適，不知貴公司有何意見(jiàn)？”、“如果價(jià)格定為98元，也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議，而進(jìn)行過(guò)渡性的鋪墊，從而使談判能順利進(jìn)行下去。

　　四、交鋒階段

　　這是談判出現對立的階段，也是最能體現談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統計、算帳、磋商的過(guò)程中，雙方代表都為已方爭取盡可能多的經(jīng)濟利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會(huì )抓緊各種時(shí)機來(lái)論證已方主張的合理性，語(yǔ)氣難免較為強硬，有時(shí)甚至帶點(diǎn)火藥味，但談判高手往往能沉著(zhù)應對，運用嚴謹的邏輯判斷與巧問(wèn)智答的口才，繞過(guò)一處處暗礁與險灘，最終達成較圓滿(mǎn)的協(xié)議。

　　在這個(gè)矛盾沖突隨時(shí)可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應注意兩點(diǎn)：一是專(zhuān)心傾聽(tīng)對方發(fā)言，盡量從對方的言談中發(fā)現問(wèn)題，分析其真實(shí)意圖；最好不要急于發(fā)表針?shù)h相對的反對意見(jiàn)，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過(guò)于激動(dòng)的感情。二是積極開(kāi)動(dòng)腦筋，根據互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當某些關(guān)鍵問(wèn)題一時(shí)無(wú)法立即取得共識時(shí)，則全面權衡利弊，在次要問(wèn)題上作適當妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。

　　這個(gè)階段的語(yǔ)言特色，的確是軟硬兼有；但即使原則性頗強的語(yǔ)言，也是外柔內剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語(yǔ)言，絕不能使用。

　　五、妥協(xié)階段

　　交鋒如同飲烈性酒，總有一個(gè)限度；超過(guò)限度，就會(huì )產(chǎn)生負面效應，帶來(lái)不良后果。緊張的交鋒持續一段，就應當逐漸轉入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時(shí)兼顧對方的需求，合作的大門(mén)重新敞開(kāi)，談判的語(yǔ)言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對前面的談判內容進(jìn)行歸納與總結，并為正式簽約的條款進(jìn)行磋商、補充、完善。

　　這個(gè)階段的語(yǔ)言原則性與藝術(shù)性更強，有三點(diǎn)需要注意，一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對方予以回應，作出相應的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠(chǎng)能開(kāi)增值發(fā)票的話(huà)，我方可按每米18元進(jìn)貨××米”，“至于改進(jìn)包裝，我看問(wèn)題不大，只要價(jià)格能按我方建議達成一致就行了……”。二是對雙方所談的內容、共同使用的概念、術(shù)語(yǔ)，要有一致的理解或解釋?zhuān)悦猱a(chǎn)生不應有的遺留問(wèn)題。三是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢(xún)問(wèn)原因，并告知對方，再不當機立斷，可能前功盡棄。如“現在存貨不多了。”“經(jīng)理過(guò)幾天就要出國考察去了，最快也要兩、三個(gè)月才回來(lái)。”“月底前不簽訂合同，下個(gè)月就很難按時(shí)供貨”……。如有其他公司正好來(lái)聯(lián)系業(yè)務(wù)，也不妨讓對方知道，合作對象、競爭對手尚多，選擇余地尚多。對方實(shí)在不愿拍板成交，也不勉強。

　　六、協(xié)議階段

　　經(jīng)過(guò)一系列的討價(jià)還價(jià)之后，又恢復了風(fēng)平浪靜。雙方認為己方目的已經(jīng)基本達到，首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過(guò)程宣告結束。這時(shí)的氣氛又如同導入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語(yǔ)句有：“謝謝你們的支持”、“請多多關(guān)照”、“祝我們合作愉快，事業(yè)成功！”“愿我們今后進(jìn)一步加強合作，同舟共濟，共創(chuàng )輝煌！”等等。

　　商務(wù)談判的語(yǔ)言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過(guò)程中，有的人積極進(jìn)攻，先聲奪人，為已方取得有利的發(fā)言角度；有的人以守為攻，一再聲明已方事先已經(jīng)做了重大的讓步，以控制對方的心理；有的人在對方觸及自己的重要利益時(shí)，巧妙地引開(kāi)對方的話(huà)題，把討論的重點(diǎn)設計在無(wú)損于已的范圍之內；有的人巧用人們易于從語(yǔ)言上認同的心理，有意運用對方感到熟習、親切的鄉音（包括方言）拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個(gè)商戰的舞臺上，即興口才大有用武之地。