設想你在計劃用餐，朋友根據你的預算提出兩個(gè)選項：川菜和韓國料理。前者有更多的菜式選擇并以麻辣著(zhù)稱(chēng)，后者卻能接觸你感興趣的口味和異國情調。該選哪一個(gè)呢？就在你舉棋不定的時(shí)候，朋友又給了你一個(gè)選擇：日本料理。這個(gè)選項和韓國料理很接近，但價(jià)錢(qián)比后者貴，日本料理對你來(lái)說(shuō)也不如韓國料理那樣吸引，所以你自然馬上就否決了它。那么，你最后的選擇會(huì )不會(huì )受這個(gè)日本料理的影響？根據心理學(xué)家的研究，大多數人會(huì )受影響。在這種情況下，人們會(huì )更趨向于選擇韓國料理。

　　澳大利亞的一個(gè)小鎮，有A、B兩間經(jīng)營(yíng)襯衫的服裝店，A店經(jīng)營(yíng)歐洲風(fēng)格襯衫，B店經(jīng)營(yíng)北美風(fēng)格襯衫，價(jià)格不相上下，營(yíng)業(yè)額也不分上下。后來(lái)，同樣經(jīng)營(yíng)歐洲風(fēng)格襯衫的C店開(kāi)張了，但是價(jià)格卻比A店貴。C店的營(yíng)業(yè)額較少，但是A店的營(yíng)業(yè)額卻有所增長(cháng)。人們普遍認為C店遲早都會(huì )垮掉的，令人驚訝的是，A店、C店都一直存在了好久，后來(lái)人們才發(fā)現，這兩家店的老板是同一個(gè)人。

　　同樣是對川菜和韓國料理進(jìn)行選擇，為什么當日本料理出現時(shí)，人們傾向于選擇韓國料理呢？同樣是A、B兩間服裝店，為什么當C店開(kāi)張后，人們傾向于選擇A呢？因為在這兩個(gè)情景中，日本料理和C店都只是“誘餌”而已，我們被“誘餌效應”給忽悠了。

　　“誘餌效應”是指人們對兩個(gè)不相上下的選項進(jìn)行選擇時(shí)，因為新選項（誘餌）的加入，會(huì )使某個(gè)舊選項顯得更有吸引力。被“誘餌”幫助的選項通常稱(chēng)為“目標”，而另一選項被稱(chēng)為“競爭者”。顯然，以上的兩個(gè)情景中，日本料理和C店都只是“誘餌”而已，“目標”應該是韓國料理和A店。“誘餌效應”是最先在消費品的選擇中被發(fā)現，現在已經(jīng)被證明是相當普遍的現象。

　　麻省理工學(xué)院的斯隆管理學(xué)院曾經(jīng)讓100個(gè)學(xué)生對訂閱《經(jīng)濟學(xué)人》雜志的閱讀方式進(jìn)行選擇。第一種：花費59美元在網(wǎng)上訂閱，好像不算貴；第二種：買(mǎi)125美元的印刷版，價(jià)格有點(diǎn)高，但還算可以；第三種：印刷版加電子版套餐同樣價(jià)格125美元。結果是：?jiǎn)斡嗠娮影?9美元的有16人；單訂印刷版125美元的有0人；印刷版加電子版套餐125美元的有84人。

　　在這個(gè)實(shí)驗中，你可能不知道59美元的單訂電子版是否優(yōu)于125美元的單訂印刷版，但你肯定知道125美元的印刷加電子版套餐要優(yōu)于125美元的單訂印刷版。事實(shí)上，你可以準確無(wú)誤地從合訂套餐中推算出：電子版是免費的呀！我是否可以聽(tīng)到那些營(yíng)銷(xiāo)人員在耳邊這樣喊著(zhù)？我不得不承認，如果當時(shí)決定訂閱的話(huà)，我本人十有八九會(huì )選擇套餐。

　　斯隆管理學(xué)院的學(xué)生可都是些精明透頂的家伙，他們全都看得出印刷版加電子版套餐相對于單訂印刷版的優(yōu)勢。第一種閱讀選擇：花費59美元在網(wǎng)上訂閱，我們把它稱(chēng)作“競爭者”；第二種閱讀選擇：買(mǎi)125美元的印刷版，我們把它稱(chēng)作“誘餌”；第三種閱讀選擇：印刷版加電子版套餐同樣價(jià)格125美元，我們把它稱(chēng)作“目標”。三種閱讀方式的設置，就是為了讓更多的人選擇“目標”，這才是雜志社的營(yíng)銷(xiāo)目的。

　　“誘餌效應”的產(chǎn)生一般有這些特點(diǎn)，選項中有多個(gè)因素（比如價(jià)格，性能，可靠性等）要考慮，而各個(gè)選項在各項因素中各有優(yōu)劣，在這些因素的作用下，人們就往往難以決定取舍。最常見(jiàn)的“誘餌效應”是“非對稱(chēng)壓倒劣勢”的情形。這時(shí)“誘餌”選項在各方面都比“目標”選項差（但與“競爭者”相比則各有優(yōu)劣），即“非對稱(chēng)”，這使得“目標”選項差更具吸引力。正是這種“誘餌效應”的影響，致使人們在進(jìn)行選擇時(shí)顯得不知所措，甚至感覺(jué)失去了對生活的控制感。

　　如何消除“誘餌效應”？如何利用“誘餌效應”？如何讓我們的選擇更能體現自己內心深處的想法？這是值得思考的一個(gè)問(wèn)題。

　　一般來(lái)說(shuō)，清晨起床后第一時(shí)間進(jìn)行選擇最能體現自己內心深處的想法，因為這個(gè)時(shí)候人們受到的信息干擾最少，也就是“誘餌效應”的作用效應最弱的時(shí)候。

　　此外，在你面對琳瑯滿(mǎn)目的商品進(jìn)行選擇時(shí)，是否考慮過(guò)那些商品是營(yíng)銷(xiāo)人員的“誘餌”，哪些商品是他們真正想銷(xiāo)售的（即“目標”）？許多人購物是因為一時(shí)沖動(dòng)，一踏出商場(chǎng)大門(mén)就開(kāi)始后悔了，只要我們購物前對這些促銷(xiāo)伎倆稍微進(jìn)行思考，就能避免被人“忽悠”。學(xué)生上交作業(yè)時(shí)，如果留意一下交作業(yè)的順序，找到一份合適的作業(yè)作為“誘餌”，自己的作業(yè)設置成為“目標”，就能讓自己的作業(yè)在眾多“競爭者”中脫穎而出，抓住老師的眼球。求職面試時(shí)，面對眾多“競爭者”，要想辦法把他人的特征設置為“誘餌”，把自己的特征展示出來(lái)，成為面試官的“目標”。

　　因此，在我們日常生活中，我們應提高警惕，留意進(jìn)行選擇時(shí)的選項間的差異與影響，避免被“誘餌效應”給忽悠了。