作為小米公司總裁的林斌，對南方周末記者復盤(pán)了小米過(guò)去五年的故事和擴張邏輯。

　　林斌1968年出生于廣州，是小米的聯(lián)合創(chuàng )始人。跟雷軍創(chuàng )辦小米之前，林斌曾在微軟和谷歌的中國區做過(guò)高管。

　　1、“為什么雷軍還要創(chuàng )業(yè)”

　　我跟雷總是2009年初認識的，當時(shí)我在谷歌負責安卓在中國的研發(fā)。想著(zhù)自己要創(chuàng )業(yè)，考慮過(guò)互聯(lián)網(wǎng)音樂(lè )等項目。

　　雷總當時(shí)投資了很多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，那會(huì )正擔任UC的董事長(cháng)，谷歌和UC合作比較密切，于是我跟雷總有了交集。

　　剛開(kāi)始我們更多是談谷歌和UC，后來(lái)自然談到了安卓。當時(shí)安卓還很小，但我們都認為安卓會(huì )在中國有大發(fā)展。

　　每次跟雷總一聊就是五六個(gè)小時(shí)，有時(shí)在盤(pán)古大觀(guān)，有時(shí)在當代商城的一個(gè)小咖啡館。他特別能聊，剛開(kāi)始我還能插上話(huà)，后來(lái)就不行了。起初我以為他想投資我，后來(lái)才發(fā)現是想拉我一起做一個(gè)安卓手機。

　　當時(shí)我主要擔心兩個(gè)問(wèn)題，一是用電商的模式賣(mài)手機是否靠譜，二是創(chuàng )業(yè)的資金怎么解決。

　　一開(kāi)始我比較擔心電商模式能否做成，因為我看到了谷歌電商的失敗。但雷總在2000年就做過(guò)卓越，后來(lái)賣(mài)給了亞馬遜，他堅信電商能做成。我不停質(zhì)疑，最后雷總說(shuō)，斌，你就相信我吧，我一定能把電商做起來(lái)。

　　對于創(chuàng )業(yè)資金問(wèn)題，雷總有句話(huà)打動(dòng)了我，他說(shuō)我拿著(zhù)谷歌和微軟的股票無(wú)非是為了投資，但最好的投資是投資自己。我說(shuō)如果我們自己的錢(qián)花完了怎么辦，雷總說(shuō)可以去融資，我又問(wèn)如果融不到怎么辦，雷總讓我去看看金山的財報，說(shuō)他持有的金山股票還是值點(diǎn)錢(qián)的。

　　看完他的財富我很納悶，他這么有錢(qián)了，為什么還要做這個(gè)事。我老婆也說(shuō)，為什么他還要創(chuàng )業(yè)。

　　但最后我就說(shuō)，好吧，我跟你干，反正老大你有錢(qián)。就這樣，我賣(mài)掉了大部分谷歌和微軟的股票，全部投入到小米。

　　我記得當時(shí)我和雷總在一個(gè)咖啡館，他用餐巾紙在上面畫(huà)小米的商業(yè)模式：先從開(kāi)源的安卓操作系統切入，做好用戶(hù)體驗，等操作系統被用戶(hù)接受了，再做手機，然后通過(guò)電商模式賣(mài)產(chǎn)品，最終靠軟件和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)來(lái)賺錢(qián)。

　　所以，小米先做了手機操作系統MIUI，然后做小米手機，再是打造MIUI生態(tài)圈，在MIUI上提供小米金融貸款等服務(wù)，以及第三方服務(wù)，比如外賣(mài)、預約掛號、火車(chē)票、手機充值和打車(chē)等。

　　雷總還在餐巾紙上給我畫(huà)小米的公司架構設想以及潛在的合伙人名單。對合伙人的選定主要是根據我們的創(chuàng )業(yè)需求在不同領(lǐng)域找到最合適的人。2009年底，我們開(kāi)始物色合伙人，這就有了后面幾個(gè)合伙人，包括阿黎（黎萬(wàn)強）、KK（黃江吉）和洪鋒。

　　2010年4月，小米正式成立，一開(kāi)始我們想過(guò)很多名字，有的大家覺(jué)得太高調，比如大米。還有的無(wú)法注冊，比如紅星，工商部門(mén)說(shuō)紅星二鍋頭注冊了這個(gè)名字的商標。

　　一開(kāi)始是13個(gè)人，都是男生，5個(gè)合伙人，8個(gè)工程師。其中4個(gè)工程師是我在微軟的老同事，4個(gè)是雷總在金山的老同事。

　　2、把智能硬件當電腦來(lái)做

　　2010年底，我們開(kāi)始去日本和臺灣到處拜訪(fǎng)供應商。當時(shí)供應商問(wèn)我們一年打算賣(mài)多少臺，我們硬著(zhù)頭皮往上報了個(gè)數字：30萬(wàn)臺。供應商的朋友很客氣，當面沒(méi)有說(shuō)什么，但見(jiàn)完后就沒(méi)有消息了，我們估計是對方嫌我們的預期銷(xiāo)量太少，不愿意給我們生產(chǎn)。

　　后來(lái)我們又去臺灣見(jiàn)一個(gè)供應商，對方很禮貌地派了個(gè)經(jīng)理見(jiàn)我們。他們問(wèn)我們的預計銷(xiāo)量，雷總說(shuō)預計一個(gè)季度賣(mài)30萬(wàn)臺。出門(mén)后我問(wèn)雷總，我們之前不是對外說(shuō)預計一年賣(mài)30萬(wàn)臺嗎，怎么變成一個(gè)季度30萬(wàn)臺了？雷總說(shuō)，話(huà)講出去了，我們一定要做到，手機賣(mài)不出去我們自己掏錢(qián)買(mǎi)下來(lái)。

　　我們自己對小米模式很有信心，但供應商對我們的模式很陌生，尤其是我們找的都是大的供應商，訂單量不到一定程度對他們來(lái)說(shuō)價(jià)值不大，所以他們一開(kāi)始不愿意給我們賬期，你得先付錢(qián)給供應商，他們才給你生產(chǎn)。

　　我們花了很多時(shí)間去跟供應商溝通。我自己參與過(guò)小米手機的屏幕、處理器和內存等20個(gè)核心元器件的供應商談判，很多談判雷總會(huì )跟著(zhù)去。一開(kāi)始我們只能見(jiàn)到底層的業(yè)務(wù)經(jīng)理，當我們的銷(xiāo)量起來(lái)后，能見(jiàn)到副總裁，后來(lái)就直接跟CEO談了。

　　第一年最困難，所以大家看到我們的小米手機1花了很長(cháng)時(shí)間才發(fā)布，當時(shí)的產(chǎn)能爬坡確實(shí)是我們的最主要困難。

　　但我們很幸運，第一年賣(mài)了719萬(wàn)臺手機，第二年賣(mài)了1870多萬(wàn)臺，這完全出乎我們意料。我們發(fā)現我們的模式比我們想象的要強大，所以我們從2013年開(kāi)始，決定進(jìn)入電視和路由器市場(chǎng)。

　　大家買(mǎi)電腦都喜歡看配置，看內存和CPU。我們覺(jué)得手機就應該是一臺電腦，只不過(guò)手機更個(gè)性化、更小，通信只是手機這臺電腦的其中一個(gè)功能而已。我們做手機一直是沿著(zhù)這個(gè)思路走的，后來(lái)做電視和路由器，也是這個(gè)思路。

　　我們增強電視的智能度和交互性，讓看電視只是電視機的一個(gè)功能，讓電視跟手機連接。我們接著(zhù)又把路由器變得智能起來(lái)，讓路由器變成未來(lái)家庭的中心。我們的整個(gè)思路是，把智能硬件看成電腦，用智能的安卓系統來(lái)做軟件體驗，通過(guò)電商把價(jià)格降低。

　　做了電視和路由器后，我們發(fā)現還有更多的智能硬件可以用小米模式來(lái)做，但我們的精力實(shí)在有限，所以2013年雷總提出用投資這個(gè)比較輕的辦法來(lái)進(jìn)入手機、電視和路由器之外的智能硬件市場(chǎng)。這就是小米生態(tài)鏈。我們尋找那些有潛力的智能硬件公司，通過(guò)投資他們，讓他們把智能硬件當作電腦來(lái)做，通過(guò)小米網(wǎng)銷(xiāo)售。

　　3、越來(lái)越像精品電商

　　很多時(shí)候用戶(hù)會(huì )告訴你不要什么，但不會(huì )告訴你他們要什么。

　　小米的用戶(hù)不太一樣，我們的手機都是通過(guò)網(wǎng)上賣(mài)出去的，所以我們的用戶(hù)大部分都是互聯(lián)網(wǎng)活躍用戶(hù)。我們有1.3億的活躍用戶(hù)。相比而言，很多手機公司的產(chǎn)品，用戶(hù)買(mǎi)去主要是打電話(huà)，偶爾上上網(wǎng)。

　　小米的用戶(hù)比較清楚自己的需求，并且會(huì )把需求反饋給我們。這跟小米的定位很有關(guān)系。小米的口號是“為發(fā)燒而生”，所以很多用戶(hù)是互聯(lián)網(wǎng)重度用戶(hù)，其中很多人很懂智能手機。

　　到今天，小米從雷總到員工，在微博和微信等社交平臺上跟用戶(hù)互動(dòng)，了解和吸納用戶(hù)需求依然是基本功和必修課。

　　我們發(fā)現這些用戶(hù)需求后，會(huì )去看看業(yè)界有沒(méi)有這樣的企業(yè)，如果有，我們愿意以投資的方式跟他們一起開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。對于生態(tài)鏈的公司，除了提供資金，我們還提供一些設計理念，甚至會(huì )參與一部分研發(fā)，但都是輕度參與。最后宣傳、推廣我們會(huì )幫著(zhù)做，銷(xiāo)售用小米網(wǎng)。

　　比如移動(dòng)電源，我們發(fā)現用戶(hù)希望小米也做一個(gè)。我們內部就開(kāi)始討論當時(shí)市場(chǎng)上各種型號、容量和外觀(guān)的移動(dòng)電源。我們的結論是只做一個(gè)型號，并且做一個(gè)容量最大的產(chǎn)品，雷總在一張紙上畫(huà)了外觀(guān)，就這么做出來(lái)了，沒(méi)想到發(fā)布后一個(gè)月賣(mài)了200萬(wàn)個(gè)。

　　當我們賣(mài)了大半年后，用戶(hù)說(shuō)需要一個(gè)更輕薄一點(diǎn)的，我們又做了一個(gè)迭代品。

　　小米的產(chǎn)品，看起來(lái)挺多的，但其實(shí)我們只有100個(gè)左右的品類(lèi)，比如京東和天貓少多了。小米自己只做最核心的三個(gè)產(chǎn)品，手機、電視和路由器。而且，小米生態(tài)鏈上的最核心的產(chǎn)品也是跟小米三大核心產(chǎn)品相關(guān)的。比如凈化器、電子秤、血壓計和智能燈，都是跟手機連接的，以手機為中心開(kāi)發(fā)的。并且，我們讓生態(tài)鏈的公司聚焦做好一個(gè)產(chǎn)品。

　　還有一些產(chǎn)品比如小米插線(xiàn)板，剛開(kāi)始跟手機沒(méi)有關(guān)系，但它是生活必備品，我們正在做一個(gè)能跟手機連接的插線(xiàn)板。

　　生態(tài)鏈的產(chǎn)品，有的帶小米名字，這些產(chǎn)品大部分質(zhì)量和性能都特別好。還有一些產(chǎn)品不帶小米名字，大概占了我們生態(tài)鏈公司的20%左右，比如我們最近投資了一個(gè)拉桿箱的公司，叫90分，目前還不敢叫100分。不是這個(gè)產(chǎn)品做得不好，是它還不夠智能，未來(lái)我們可能會(huì )把拉桿箱加入智能模塊，這得看用戶(hù)需求是否大。

　　生態(tài)鏈的產(chǎn)品，如果用戶(hù)關(guān)注度不高，我們可能會(huì )下架。

　　一旦我們認可了某個(gè)方向，決定要投資一家生態(tài)鏈公司時(shí)，我們會(huì )選擇在這個(gè)行業(yè)做得最好的公司進(jìn)行投資。什么是最好，就是看團隊。如凈水器、插線(xiàn)板和空氣凈化器的團隊，都是這個(gè)領(lǐng)域的佼佼者。

　　當然，對于生態(tài)鏈公司們來(lái)說(shuō)，供應鏈和庫存是很重要的問(wèn)題。他們的供應鏈跟小米重合度不大，跟小米的庫存管理也是分開(kāi)的。但我們在選擇生態(tài)鏈企業(yè)的時(shí)候，看重他們在供應鏈和庫存方面的能力。

　　電商最核心的是流量運營(yíng)，很多電商網(wǎng)站花好多錢(qián)獲取流量，一個(gè)用戶(hù)的成本，少則一兩百，多則兩三百。很多電商平臺跟線(xiàn)下零售相比的成本優(yōu)勢已經(jīng)越來(lái)越弱。

　　但我們的生態(tài)鏈，能給小米網(wǎng)帶來(lái)流量，這個(gè)作用也是我們的意外收獲。我們發(fā)現小米的模式越來(lái)越像是精品電商，不花錢(qián)就能獲取流量。我們未來(lái)不會(huì )做成大電商平臺。

　　4、小米確實(shí)快但每一步都很謹慎

　　我記得答應雷總一起創(chuàng )業(yè)后，他說(shuō)，斌，我們既然約好了一起干，這事我們就得干一輩子。

　　當時(shí)我們商定，把融資的錢(qián)花完，如果不成功，我們再融一筆，給自己兩次機會(huì )，如果連續三次還不行，我們就認了。

　　雷總這幾年給我印象最深的是要求非常高，甚至有些要求高得讓人很難接受，但就是這種近乎苛刻的要求成就了小米。

　　我記得2013年我們發(fā)布紅米手機，兩個(gè)項目一起啟動(dòng)，代號HI和H2，兩個(gè)平臺，不同的芯片，并行推進(jìn)，原本預計的是先發(fā)HI，H2用來(lái)升級，但后來(lái)發(fā)現HI性能表現不夠理想，然后改進(jìn)，到臨發(fā)布前，還是不滿(mǎn)意。那時(shí)候芯片訂單都下了20萬(wàn)片，價(jià)值4000萬(wàn)元左右，大家覺(jué)得還是不能浪費，但雷總說(shuō)，我們不發(fā)HI，取消了HI發(fā)布。

　　在外人來(lái)看，小米太快了，但其實(shí)我們每走一步都很謹慎，比如我們的國際化。小米的國際化，從港臺市場(chǎng)開(kāi)始，然后進(jìn)入馬來(lái)西亞和新加坡。但這些市場(chǎng)都比較小，小米模式要發(fā)揮作用最好是在人口大國，所以我們2014年7月進(jìn)入了印度。但現在國際化還是需要時(shí)間，比如印度自己的智能手機公司也起來(lái)了，現在很多國家提高了進(jìn)口手機的關(guān)稅。比如印度，從6%上調到13%，小米只能在印度設廠(chǎng)。巴西的稅更高，小米賣(mài)到巴西，成本要翻一倍。

　　由于精力有限，我們還沒(méi)有去的一些國家，黃牛把小米帶過(guò)去了，比如韓國。

　　我們也在提中國新國貨運動(dòng)，說(shuō)到底還是要從細節上做好產(chǎn)品，比如我們的插線(xiàn)板，在安全性上下功夫，插槽設計成小孩不能用手指或者其他物品捅進(jìn)去。

　　要做成新國貨，光靠小米不行，比如我們很多元器件找不到供應商，只能自己設計開(kāi)發(fā)，這都是成本。對很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，不是沒(méi)有這種能力，而是這樣做成本太高，意味著(zhù)你要重新開(kāi)一套模具，比如前面提到的插線(xiàn)板的插槽，市場(chǎng)沒(méi)有，很多企業(yè)直接選用公版，因為便宜嘛，所以他們的插頭能賣(mài)29元，我現在只能賣(mài)49元。

　　我們希望政府能制定和提高現有中國制造業(yè)的一些行業(yè)和產(chǎn)品標準。同時(shí)，打擊山寨智能手機?，F在有很多小米的山寨者，我們是非常大的受害者。

　　目前小米八千人，客服三千人，物流和售后各一千人，其他的核心員工是三千人左右。中層成長(cháng)特別快，有好幾百人，這是小米的中堅力量。

　　小米很多人都跟雷總一樣愛(ài)滑雪，這是一項很有意思的運動(dòng)?；┑娜?，學(xué)會(huì )了初級道，一定想上中級道，然后是高級道。每一次的升級，都伴隨著(zhù)摔跤，但大家還是愿意去挑戰自己，因為這是一群不安于現狀的人。