盈利模式?jīng)Q定營(yíng)銷(xiāo)推廣模式。

　　美國制藥企業(yè)的盈利模式追求專(zhuān)利保護、獲得市場(chǎng)壟斷、取得壟斷利潤。仿制藥占了很少一部分市場(chǎng)，全部使用通用名，由市場(chǎng)競爭決定市場(chǎng)價(jià)格。專(zhuān)利保護的新藥研發(fā)思路來(lái)自哪里？在新藥開(kāi)發(fā)方面，選擇哪類(lèi)產(chǎn)品或在哪類(lèi)疾病領(lǐng)域投入力量，是制藥企業(yè)面臨的關(guān)鍵選擇。在企業(yè)做出重大決策之前，必須考慮至少三個(gè)問(wèn)題：市場(chǎng)機會(huì )，包括競爭態(tài)勢等；靶點(diǎn)的確定和可能面臨的風(fēng)險。

　　美國的臨床推廣模式主要是免費送藥，參與醫生的繼續教育和支持專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)會(huì )議等方式進(jìn)行，美國對醫生接受教育和研究方面的資助不算受賄，制藥企業(yè)可以贊助醫生參加學(xué)術(shù)會(huì )議，可以贈送相關(guān)的書(shū)籍。制藥企業(yè)通過(guò)這些營(yíng)銷(xiāo)推廣的形式，了解到現有藥物在臨床治療中的優(yōu)劣勢，臨床醫生在治療疾病時(shí)還有哪些治療的需求，并聽(tīng)取醫生在藥物研發(fā)設計中的建議。換言之，制藥企業(yè)的新藥研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)推廣形成了一個(gè)閉環(huán)：營(yíng)銷(xiāo)推廣既能為新藥研發(fā)獲取線(xiàn)索、也能為現有藥物適應癥拓展、臨床最佳使用經(jīng)驗的積累和推廣等起到檢驗研發(fā)目的是否落地、與市場(chǎng)需求是否匹配的目的。

　　我國現行的臨床推廣模式主要還是急功近利型的帶金銷(xiāo)售為主，或者是簡(jiǎn)單的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式，沒(méi)有真正起到學(xué)術(shù)的目的。這種模式形式簡(jiǎn)單，作用也單一，任何人、任何企業(yè)都可以操作，但很難在醫藥行業(yè)良性健康發(fā)展中起到更大的作用。

　　中國新藥研發(fā)嚴重與市場(chǎng)脫節，缺乏對臨床治療需求的掌握。中國藥企的研發(fā)立項前很少作臨床治療需求的專(zhuān)項調研，缺乏對競爭對手研發(fā)的掌握，僅憑一些文獻資料判斷市場(chǎng)競爭狀況。這往往會(huì )導致低水平仿制或者重復開(kāi)發(fā)。

　　已上市藥物的研究也多是基于銷(xiāo)售的需求而作，很難在國際上有新的臨床價(jià)值或不良反應發(fā)現。藥品的價(jià)值僅停留在上市之初，其自身臨床治療意義和研發(fā)借鑒意義都很有限。

　　其實(shí)這些都是藥企需要在日常營(yíng)銷(xiāo)推廣中需要和醫生不斷溝通配合開(kāi)展的工作，也是真正意義上、醫改轉型要做的專(zhuān)業(yè)化推廣，它不僅限于規范銷(xiāo)售行為的目的，為企業(yè)制定研發(fā)策略、拓展已上市藥品的研發(fā)后價(jià)值都有意義。