樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員是十分必要的。

　　1、發(fā)揮宣傳作用。請醫生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

　　2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯用則得不償失。

　　3、讓人人感知“她”。藥品銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過(guò)，接受就比較容易。

　　4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見(jiàn)人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。

　　（四）正確使用促銷(xiāo)材料

　　藥品銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)前應帶好整套的促銷(xiāo)材料，但不能直接把促銷(xiāo)材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。

　　使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷(xiāo)售人員使用時(shí)，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時(shí)敘述。（2）把無(wú)關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來(lái)。（4）藥品銷(xiāo)售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話(huà)之前遞送。

　　（五）醫院拜訪(fǎng)技巧

　　1、拜訪(fǎng)前心理準備

　　拜訪(fǎng)目的是讓客戶(hù)認可企業(yè)產(chǎn)品。醫生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。

　　2、拜訪(fǎng)第一印象

　?。?）滿(mǎn)足醫生的需要是成功銷(xiāo)售的前提，這意味著(zhù)必須盡可能了解關(guān)于醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態(tài)、談話(huà)的速度與內容均為提供醫生個(gè)性的線(xiàn)索。注意細節，發(fā)現需求——滿(mǎn)足需求。

　　（2）藥品銷(xiāo)售人員的著(zhù)裝要求

　　時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，是著(zhù)裝的三條準則，藥品銷(xiāo)售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。

　　不了解銷(xiāo)售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷(xiāo)售人員的基本著(zhù)裝，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員根據產(chǎn)品和顧客的不同隨時(shí)更換合適的著(zhù)裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

　　服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺(jué)，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協(xié)調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會(huì )更好一些。

　　銷(xiāo)售人員與人接觸，應注意每個(gè)細節。例如手帕，在正規場(chǎng)合，白手帕最合適。吸煙者，應經(jīng)常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長(cháng)發(fā)和胡須著(zhù)，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

　　（3）名片——自身形象的延伸

　　每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷(xiāo)售活動(dòng)中十分重要，對待名片的方式，可能會(huì )造成交易的極大差別。正確使用名片的規則：

　　A、交換名片應站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應該站起來(lái)。

　　B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生胸前，但在接受醫生的名片時(shí)，應十分恭敬地用雙手接住。

　　C、先給名片。藥品銷(xiāo)售人員應先把自己的名片給醫生，以示尊重。

　　D、邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開(kāi)始由我負責這一區域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。

　　E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。

　　F、接受名片不要馬上收起，要仔細看過(guò)。

　　3、如何使醫生產(chǎn)生興趣

　　大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫藥代表等），他們連續不段地被各種信息包圍著(zhù)。那么，如何激發(fā)醫生的興趣呢？

　?。?）先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。

　?。?）盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習慣、個(gè)人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

　?。?）讓醫生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說(shuō)話(huà)的方法、訪(fǎng)問(wèn)的態(tài)度。醫藥代表要搞清誰(shuí)說(shuō)了算，誰(shuí)是科室主任。二是創(chuàng )造再訪(fǎng)的機會(huì )。即使初訪(fǎng)沒(méi)有深談，調查也不全面，但如能也要創(chuàng )造一個(gè)再訪(fǎng)的借口。