解析：可以說(shuō)，西西接手的是一個(gè)相對成熟的市場(chǎng)，這意味著(zhù)西西的公司、品種在醫院都有較好的銷(xiāo)售狀態(tài)，客戶(hù)對公司、產(chǎn)品也有一定的了解度和認可度。并且，既然前任醫藥代表的工作做得不錯，那么應該和VIP客戶(hù)有良好的客情關(guān)系，對所有客戶(hù)都有一定認識，對醫院的狀況、科室的狀況也都比較了解?？傮w狀況是非常好的，但西西必須要克服和解決的就是客戶(hù)可能會(huì )因為過(guò)度認可和信任之前的市場(chǎng)負責人，而在對比心態(tài)下不停否定西西的工作。
所以，首先，西西需要認真請教前任，通過(guò)他來(lái)徹底了解所有客戶(hù)的情況，比如客戶(hù)的性格特點(diǎn)、興趣愛(ài)好、家庭背景、用藥習慣等。
其次，要結合前任的銷(xiāo)售數據，把客戶(hù)劃分成A級和B級，A級的是用量已經(jīng)接近飽和的客戶(hù)，B級就是還有提升空間的客戶(hù)。顯然，對于A(yíng)級客戶(hù)做好一些日常的拜訪(fǎng)和維護就好了，工作的重點(diǎn)應該放在B級客戶(hù)的身上。通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)等方面不斷的努力，解決客戶(hù)的疑惑、需求等從而得到客戶(hù)的認可。
從前任那里獲得的信息，能夠使客情維護更有效，從而避免客戶(hù)因醫藥代表更換而產(chǎn)生過(guò)大的抵觸心理。在工作交接期間，最好讓前任醫藥代表帶領(lǐng)去完成客戶(hù)的第一次拜訪(fǎng)。但在獨立拜訪(fǎng)客戶(hù)、維護客戶(hù)的時(shí)候，盡量少提到前任，這樣不利于建立客戶(hù)的正面評價(jià)。
最后，需要注意的是，不管這個(gè)市場(chǎng)的情況怎么樣，西西都不要背負太大的壓力，銷(xiāo)量不是一個(gè)一蹴而就的事情，它本身就需要通過(guò)前期大量的基礎工作積累而成，記住靜下心做好自己就可以了。
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