作為一個(gè)醫藥代表，拜訪(fǎng)醫生是最基本、重要的工作之一，各位同仁肯定都會(huì )有很多的拜訪(fǎng)技巧，希望都能拿出來(lái)一起分亨。

　　拜訪(fǎng)有很多種：初次拜訪(fǎng)、日常拜訪(fǎng)、與上級同訪(fǎng)……而我們今天要聊的是家訪(fǎng)。

　　推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要推銷(xiāo)自已，如果一個(gè)醫生愿意你到他家里“坐坐”，那表示他已經(jīng)對你的人認可，只有對你的人認可才會(huì )對你所負責的產(chǎn)品認可，如果醫生對你和你的產(chǎn)品都認可了，那還怕他不用藥嗎?

　　很多人都認為家訪(fǎng)很難(我最初也是一樣)，其實(shí)只要我們用正確的方法，用心去做，肯定可以成功的。雖然有時(shí)候有一些地區和人員差異，但要知道中國人多數是“好客”的。只要我們能成為醫生的“客人”，家訪(fǎng)是可以成功的。其實(shí)我們多數家訪(fǎng)的目的已經(jīng)不再是宣傳產(chǎn)品，更多是為了加深感情，所以我們會(huì )覺(jué)得第一次家訪(fǎng)會(huì )很難。

　　那如何才可以對醫生進(jìn)行家訪(fǎng)呢?

　　首先我們要分清對象，并不是所有的醫生都適合家訪(fǎng)：年齡較大的、性格開(kāi)朗的、沒(méi)有擔任行政職務(wù)的醫生也好做到(理由不用多說(shuō)了吧)。成都這邊我和**對55歲以上的專(zhuān)家基本都可以家訪(fǎng)，看看你的KDR里面有沒(méi)有這個(gè)標準的，明天去試試，很容易，真的。

　　第二：我們對醫生進(jìn)行家訪(fǎng)，還要有一定的方法和技巧。你試著(zhù)去了解一下，多數醫生的家都離醫院不遠，而且很多都是在一個(gè)小區甚至一個(gè)單元。第一次可以在他下班后對其進(jìn)行拜訪(fǎng)，找個(gè)理由送他回家，但最好不進(jìn)門(mén)，只需知道他的準確住址;過(guò)一段時(shí)間(最好月底兌DF)，在他不上班時(shí)在他家樓下打電話(huà)給他(后面如何做就不用說(shuō)了吧)，此時(shí)一般就可以搞定。如果還不行，那就出絕招：在過(guò)節或他生日之時(shí)直接送禮到家。有了第一次就自然會(huì )有第二、第三次……。所以我說(shuō)家訪(fǎng)很+容易的，不信你去試試

　　第三：如果你的一個(gè)KDR他剛好從不收禮，又不準你到家兌DF，那怎么辦呢?成都也有好幾個(gè)這樣的人，此時(shí)就得找機會(huì )了。我們不是都有一些日常拜訪(fǎng)嗎?你肯定知道這個(gè)醫生的愛(ài)好吧，比如有的老師喜歡聽(tīng)音樂(lè )、唱歌、打球、下棋、打游戲……只要你用心去想個(gè)理由，找個(gè)方法還是可以做到家訪(fǎng)的。如果還不行，又怎么辦呢?再來(lái)個(gè)簡(jiǎn)單容易的吧：明治部的所有同仁都會(huì )用電腦吧?也肯定都會(huì )上網(wǎng)了。我們現在的KDR們一般都在30歲—70歲，家里應都有電腦，可是他們當中有一部分是不會(huì )用的，更多的是只能簡(jiǎn)單操作一下而已，絕大多數醫生的電腦如有問(wèn)題是更不能處理的。此時(shí)我們又可以找機會(huì )家訪(fǎng)了[建議王SIR送我們都去學(xué)學(xué)電腦：)笑];我就經(jīng)常會(huì )借幫某醫生申請郵箱、教他上網(wǎng)、幫某老師裝軟件、殺病毒啊、如果可以的話(huà)幫老師做幻燈、修修電腦那更好，不是嗎?我們請他幫忙(用藥)他們也得請我們幫忙(公平交易)。(其實(shí)我的電腦也不好，但相信我們都比那些專(zhuān)家醫生的電腦水平好)。所以我們還是可以對多數的醫生進(jìn)行家訪(fǎng)。

　　第四：如何讓我們的家訪(fǎng)做得更好?當我們有一定數量的醫生可以家訪(fǎng)時(shí)，為了提高工作效率，還得注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　1.每個(gè)醫生的住址編號(寫(xiě)清楚具體的某某小區幾樓幾號);

　　2.一定要知道醫生家里的電話(huà)(以便家訪(fǎng)前打電話(huà)預約，避免空跑路);

　　3.多認識醫生家人，了解他們的愛(ài)好，工作和生日……;

　　4.注意家訪(fǎng)時(shí)間，不能太早也不能太晚，以免影響醫生的工作和生活;

　　5.一次盡可能的對一個(gè)小區的多個(gè)醫生家訪(fǎng);

　　6.對醫生送禮品時(shí)最好是小而精，避免引起KDR的鄰居注意;

　　7.家訪(fǎng)頻率不要太高，最好1次/月?；揪瓦@些，如果你一個(gè)月可以到幾個(gè)KDR家吃上幾次飯的話(huà)，你的家訪(fǎng)就非常成功了。