首先大家先要明白，我們拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是什么？拜訪(fǎng)客戶(hù)的總目的，大家都清楚，讓客戶(hù)最大量地處方我們的產(chǎn)品。要讓醫生處方我們的產(chǎn)品，需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程我多次給銷(xiāo)售朋友們提示，那就是：

　　1、醫生認識、認可醫藥代表

　　2、醫生了解、認可產(chǎn)品，

　　3、醫生在職業(yè)原則允許下，受醫藥代表傳達產(chǎn)品優(yōu)勢信息的影響，或者受到醫藥代表利用資源滿(mǎn)足自己需要的促動(dòng)影響開(kāi)始處方。

　　同時(shí)，這也是一般人接受陌生人的心理過(guò)程，我們每個(gè)人都經(jīng)歷過(guò)，但是沒(méi)有覺(jué)察出完整的規律，不論是贊揚客戶(hù)還是贈送禮物都是為了更好地完成這一過(guò)程，有的朋友很想快速完成，往往欲速則不達，受環(huán)境和其他因素影響，人的心理是復雜的，對于不了解心理學(xué)的新手確實(shí)會(huì )感到吃力。

　　新人朋友現在知道了醫生處方我們產(chǎn)品的整個(gè)心理變化過(guò)程，根據這個(gè)心理過(guò)程，我們來(lái)設計多次拜訪(fǎng)完成這個(gè)過(guò)程，一般來(lái)講，1-3次拜訪(fǎng)最多能讓醫生認識或者認可我們的產(chǎn)品。

　　根據實(shí)際情況，我們把第一次拜訪(fǎng)的目的定位讓醫生認識我們醫藥代表和產(chǎn)品，第二次拜訪(fǎng)目的是讓醫生認可我們醫藥代表，第三次拜訪(fǎng)目的是讓醫生認可我們的產(chǎn)品。

　　這時(shí)我們開(kāi)始有點(diǎn)頭緒了，在你不知道怎么做的情況下，拜訪(fǎng)總目標會(huì )讓人壓力很大！一旦目標分解了，我們壓力就會(huì )緩解下來(lái)，下面針對每一次拜訪(fǎng)我們再來(lái)設計具體的交流語(yǔ)言和其他措施。

　　第一次拜訪(fǎng)，讓醫生認識醫藥代表和產(chǎn)品，我們普通人在接觸陌生人時(shí)是有戒備心理的，這是人之常情。當我們覺(jué)得陌生人認可我們的存在價(jià)值，能給我們帶來(lái)益處，我們就開(kāi)始逐步嘗試接受陌生人；不僅僅是陌生人，就是大自然的萬(wàn)物，我們人類(lèi)接受起來(lái)也是這樣的心理特點(diǎn)。

　　拜訪(fǎng)時(shí)間

　　要在醫生不忙碌的時(shí)候，一般住院病區的醫生上午要查房診察患者、制定治療方案，很忙碌；這時(shí)候你去拜訪(fǎng)醫生，醫生沒(méi)時(shí)間也沒(méi)有心理氛圍來(lái)接受你的拜訪(fǎng)，如果你強行拜訪(fǎng)，會(huì )被醫生認為你干擾醫生的工作，損害醫生的利益，引起醫生的反感。

　　一般下午是醫生工作時(shí)間相對寬松的時(shí)間，醫生的心情越是輕松越容易接受我們的拜訪(fǎng)，門(mén)診醫生也是在下午快下班的時(shí)間能閑下來(lái)。至于每家醫院醫生什么時(shí)候工作不忙碌，每位新人要多花時(shí)間在醫院觀(guān)察，自己的戰場(chǎng)環(huán)境要熟悉，坐在門(mén)診大廳、候診室，行走在病區走廊都要細致觀(guān)察。很多同仁會(huì )夜訪(fǎng)、會(huì )在周六周天拜訪(fǎng)門(mén)診醫生都是在熟悉醫院醫生工作時(shí)間規律上進(jìn)行的。

　　拜訪(fǎng)環(huán)境

　　拜訪(fǎng)醫生的環(huán)境很重要，醫生獨處一室最好，如果有兩個(gè)醫生在一起，可以先拜訪(fǎng)級別、年齡相對較高、較大的醫生，如果是超過(guò)三個(gè)醫生以上，就要謹慎了，人多了，醫生會(huì )顧及和你交流的內容，甚至不愿意交流。

　　拜訪(fǎng)物料準備

　　這里我們專(zhuān)談禮物，究竟第一次給不給醫生送禮呢？實(shí)際上這里是有誤區的。送禮和贈送禮物已經(jīng)被我們混淆在一起，目前大家說(shuō)的送禮是指我們以經(jīng)濟利益特征明顯的物品送給客戶(hù)，例如煙、酒等價(jià)格不菲的物品。而贈送禮品是指我們針對醫生的工作和生活需求挑選象征性的物品贈送給醫生，

　　有朋友說(shuō)了，你送的小禮品連自己都不用，醫生會(huì )用嗎？所以小禮品貴在精致，意在傳達敬重的含義。而不是指隨意一個(gè)物品，

　　例如同樣的200元錢(qián)，我們選購了一款外形精巧的U盤(pán)和我們辦了同等金額的購物卡，給醫生傳達的信號一樣嗎？我們買(mǎi)了一本20元錢(qián)的時(shí)事雜志或一份1元錢(qián)的報紙送給值夜班醫生，你能說(shuō)我們要行賄醫生嗎？只是不要在醫生在辦公室喝茶時(shí)，我們送給人家一瓶飲料，物以稀為貴。

　　第一拜訪(fǎng)可以準備醫生工作需要的物品，而不是經(jīng)濟利益特征明顯的禮物。