在醫藥分開(kāi)的形勢下，不少處方藥企業(yè)把零售終端的拓展作為重要的業(yè)務(wù)增長(cháng)模式，寄予厚望并積極布局。但與剛開(kāi)始拓展零售終端的“熱鬧”形成對比的是，處方藥企業(yè)在轉型中出現“水土不服”的現象，實(shí)際運營(yíng)的效果并不令人滿(mǎn)意。問(wèn)題出在哪里？

　　處方藥企業(yè)如何撬動(dòng)OTC市場(chǎng)？

　　究其原因，主要有以下兩點(diǎn)：

　　1、“穿新鞋走老路”。處方藥企業(yè)沿用醫院終端的銷(xiāo)售模式復制到零售終端市場(chǎng)；

　　2、“東施效顰”。簡(jiǎn)單模仿OTC企業(yè)的銷(xiāo)售方法，并未將自身原有優(yōu)勢發(fā)揮，在零售終端頻繁遇冷。

　　而其中有一些經(jīng)過(guò)不斷摸索和嘗試，最終找到適合企業(yè)開(kāi)拓OTC市場(chǎng)的“秘笈”，江蘇正大清江制藥有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“正大清江”）正是其中一員。從2015年底年開(kāi)始，正大清江敏銳地洞察到零售市場(chǎng)的發(fā)展機遇，他們向零售終端方向銳意轉型發(fā)展，先以OTC產(chǎn)品打入零售市場(chǎng)，在2016、2017年OTC市場(chǎng)開(kāi)拓之路可謂一路順暢。

　　頂層設計，謀定而后動(dòng)

　　正大清江總經(jīng)理朱勇表示，正大清江啟動(dòng)零售終端是經(jīng)過(guò)一年的深思熟慮做出的戰略決定，關(guān)鍵需要從企業(yè)的戰略層面進(jìn)行規劃，通過(guò)完善的頂層設計，以此吸引專(zhuān)業(yè)人才進(jìn)行團隊組建。

　　“零售終端的啟動(dòng)方案中，包括成立單獨的OTC事業(yè)部、產(chǎn)品線(xiàn)和品種的選擇、每個(gè)品種分終端的價(jià)格和品規設定、銷(xiāo)售政策的制定、專(zhuān)業(yè)人員的招聘等都有清晰的說(shuō)明，定崗定責定權，分工到位，責任到人。”朱勇詳細地分析啟動(dòng)方案的方方面面，得益于此，在剛進(jìn)入OTC市場(chǎng)的初期，便實(shí)現了當月啟動(dòng)當月產(chǎn)出的高效結果。

　　此外，他認為，其中最為核心的是成立OTC事業(yè)部，由專(zhuān)業(yè)人員獨立操作，這體現了正大清江啟動(dòng)零售終端銷(xiāo)售的決心和智慧。

　　根據中康CMH數據顯示，在用于治療骨關(guān)節炎的藥品“氨基葡萄糖”品類(lèi)中，零售藥店主要銷(xiāo)售的品牌就有11個(gè)之多。而在2017年1-9月份，正大清江的產(chǎn)品“九力”總銷(xiāo)售額突破1.4億元，穩占2017年前三季度氨糖類(lèi)產(chǎn)品排名第一。公司其他產(chǎn)品在零售終端的銷(xiāo)售也取得了高速增長(cháng)，這一表現有力地說(shuō)明其OTC團隊在零售終端的耕耘得到很不錯的收獲，產(chǎn)品“九力”也具有持續增長(cháng)的潛力。