一、在限時(shí)大促的時(shí)節，電商多數是穩賺不賠的

　　雖然，在這個(gè)大促的時(shí)節，電商們都在“甩賣(mài)”，但它們似乎都賺到了最后。

　　2012年，首個(gè)天貓光棍購物節來(lái)襲。屆時(shí)13時(shí)38分，淘寶天貓狂掃100億！

　　阿里巴巴集團透露，截至當天下午13點(diǎn)38分，天貓雙十一購物節支付寶銷(xiāo)售額已經(jīng)達到100億元，也創(chuàng )造了中國零售新記錄。這個(gè)數字也大幅超越了去年美國電子商務(wù)行業(yè)的最高記錄。

　　另有蘇寧，在2014年818的年中大促中，出了一份優(yōu)秀的成績(jì)單。蘇寧易購相關(guān)負責人透露，8月18日蘇寧易購訂單數為220萬(wàn)單，銷(xiāo)售額同比增長(cháng)390%。

　　二、編你繼續編，好故事就能帶來(lái)好銷(xiāo)量

　　在廣告界，有一句經(jīng)典的話(huà)：“當消費者沒(méi)有購買(mǎi)需求的時(shí)候，我們就幫他創(chuàng )造購買(mǎi)需求。”

　　如果足夠細心，去分析一則廣告，也許你會(huì )發(fā)現，除了光鮮亮麗有欲望的廣告表象之外，，廣告都在告訴我們：如果你想怎么樣怎么樣，你就需要用這個(gè)產(chǎn)品。

　　限時(shí)大促可以算是廣告的一種行態(tài)。細心的你，肯定已經(jīng)發(fā)現，“我們真的已經(jīng)不能再低”的背后，要告訴我們的是：如果你想多占點(diǎn)便宜，你就需要在這個(gè)時(shí)節，買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。

　　兩大電商喜大普奔的大促歷史告訴我們，促銷(xiāo)時(shí)購買(mǎi)限制策略對我們的購買(mǎi)行為有著(zhù)不可磨滅的影響。（李研，2014）

　　三、其實(shí)我們都是愛(ài)囤貨的小白鼠

　　購買(mǎi)限制會(huì )讓我們感到稀缺感。稀缺感容易激發(fā)我們的危機意識，是一種容易讓人產(chǎn)生不安或焦慮情緒反應的感受。在這種情緒的催促下，我們更多采取感性決策模式，更容易產(chǎn)生沖動(dòng)購買(mǎi)的行為。

　　根據進(jìn)化心理學(xué)的假設，我們更容易針對危險信息的發(fā)現行為改變。“囤貨”象征一種“晴帶雨傘、飽帶饑糧”的有備無(wú)患心理，滿(mǎn)足了我們對于安全性的基本需求。“現在買(mǎi)了，等到時(shí)機就用得上”。我們對未來(lái)風(fēng)險預期過(guò)高的傾向，讓我們容易掉入“囤貨”的陷阱。

　　另外，稀缺產(chǎn)品由于表達了產(chǎn)品獨特性確實(shí)更具有吸引力。“產(chǎn)品是稀缺的”屬于一種啟發(fā)式的信息。消費者在社會(huì )化過(guò)程中會(huì )在購買(mǎi)經(jīng)驗的基礎上學(xué)習,通過(guò)購買(mǎi)經(jīng)驗人們發(fā)現稀缺的產(chǎn)品往往比不稀缺的產(chǎn)品質(zhì)量更好(Cialdiiii,2008)。

　　為什么電商要“為你好”的告訴我們倉庫還有多少件貨品，為什么要“為你好”地提醒你這是最后一天“占便宜”的時(shí)間。原因就在于把商品稀缺的信息傳達給我們，促進(jìn)我們的購買(mǎi)。如果，你想深入了解稀缺性與產(chǎn)品吸引力的關(guān)系，可以仔細閱讀下面二圖：

　　從上面兩圖可以發(fā)現，只要是一般的商品（非奢侈品），商家告訴我們貨架上只有幾件或倒計時(shí)的促銷(xiāo)手段，都能增加產(chǎn)品的吸引力。

　　四、當我們進(jìn)入了人山人海的賣(mài)場(chǎng)，我們就讓自己接受從眾的影響

　　上世紀50年代，阿什已用實(shí)驗，告訴我們，在限定的環(huán)境中，且當我們對目標物品的信息不甚了解時(shí)，個(gè)體在群體中做決策時(shí)，會(huì )受到群體多數人決策的影響。

　　電商在促銷(xiāo)時(shí)，會(huì )用很醒目的標示，告訴我們：“你在瀏覽的商品已經(jīng)有xxxx個(gè)買(mǎi)家購買(mǎi)。”這個(gè)手段，對于獨特性訴求不強，質(zhì)量?jì)?yōu)先的商品非常奏效。多數人已購買(mǎi)的決策，會(huì )吸引我們跟隨其他人發(fā)生購買(mǎi)行為。此外，我們往往會(huì )把源于需求的數量稀缺性視為“人們喜歡購買(mǎi)該產(chǎn)品”的啟發(fā)式刺激。對于源于高需求的稀缺性,我們會(huì )認為“這么多人都購買(mǎi)了它,它一定不會(huì )有問(wèn)題”,從而對這類(lèi)稀缺性產(chǎn)品產(chǎn)生了更高的質(zhì)量感知。

　　五、雖然原價(jià)已經(jīng)不可信，但它依然作為一種“錨”來(lái)促進(jìn)我們的消費

　　我相信有經(jīng)驗的網(wǎng)購客官，已經(jīng)深諳“原價(jià)就是擺設”的道理，一如街邊的“租房到期，最后一個(gè)月促銷(xiāo)”，促銷(xiāo)價(jià)就在那里，不偏不倚，永遠沒(méi)有回歸原價(jià)的一天。但原價(jià)只要被看見(jiàn)，就會(huì )變成我們行為決策中的“錨”。當我們以促銷(xiāo)價(jià)買(mǎi)進(jìn)物品的時(shí)候，我們內心往往產(chǎn)生“賺下了多少差價(jià)”的滿(mǎn)足感，而非“又花了多少錢(qián)”。

　　六、反心機，試試CPW

　　現在國外現在很流行一個(gè)名詞叫“CPW”，“CostPerWear”，它的計算公式是CPW=P/N。

　　比如，當你看到一件衣服時(shí)，你可以把它的價(jià)值（P）除以你會(huì )穿這件衣服的次數（N），得到的數字就是這件衣服每次穿著(zhù)時(shí)的花費（CPW）。

　　例如，一件300元的大衣，你穿10次，每次的穿著(zhù)成本就是30元；而一件200元的大衣，你穿1次，那每次的穿著(zhù)成本是200元。

　　這樣的算法不僅限于衣服，你可以把它推廣到任何一件商品，由此你就可以知道這件東西是不是你真的想買(mǎi)的。

　　此外，消費者還可以在買(mǎi)之前問(wèn)問(wèn)自己，“這件東西買(mǎi)回來(lái)后放在哪里？”“這件東西有什么作用是我需要的？”“以后真的會(huì )用么？”“商家到底在想什么？”等等，總之，面對幾乎每月都有的“年X大促”，還是三思而后“買(mǎi)”。

　　要不，也許下次，你要買(mǎi)的不僅僅是促銷(xiāo)商品，而是一個(gè)更大的房子。

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