一直以來(lái)，老百姓對高藥價(jià)都是怨聲載道，而引起藥價(jià)過(guò)高的讓人垢病的就是醫藥中間環(huán)節多，灰色地帶多，藥價(jià)層層積累最后轉嫁到消費者頭上。作為對降藥價(jià)的最大期盼之一，就是希望能夠開(kāi)放互聯(lián)網(wǎng)購藥，因為互聯(lián)網(wǎng)的中間環(huán)節是少，線(xiàn)上下單，藥品就可以直接送到消費者手上了。

 

　　2005年，國家打開(kāi)了線(xiàn)上售藥的大門(mén)，到現在已有10年之久。根據CFDA的數據，目前我國獲得醫藥B2C牌照的藥企已448家。未來(lái)仍有越來(lái)越多企業(yè)加入醫藥電商的大軍。作為醫藥電商企業(yè)，如何做好互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)呢？

 

　　根據CFDA的數據，到目前為止，我國獲得醫藥B2C牌照的藥企已448家。但事實(shí)上，正常運營(yíng)且年營(yíng)業(yè)收入在千萬(wàn)元級別以上的網(wǎng)上藥房只有不足40家，能夠盈利的企業(yè)數量更低。

 

　　主要原因有以下幾個(gè)：

 

　　1.傳統醫院渠道的限制。八成左右的藥品是通過(guò)醫院銷(xiāo)售出去的。也就是說(shuō)在醫院以外的渠道藥品銷(xiāo)售比例很小，為什么？在醫院住院的患者用藥肯定是用醫院藥房的。不住院的，在醫院開(kāi)了處方的基本上也要在醫藥藥房拿藥，醫院處方外面的看不懂，不少醫院為了防止跑方，用代碼代替藥品，患者想自己買(mǎi)也不認得什么藥??？醫藥分家喊了這么多年，落實(shí)難度不小。

 

　　2.醫藥電商渠道只能銷(xiāo)售非處方藥，市場(chǎng)份額相對就小了很多。

 

　　3.網(wǎng)上購藥的主力是中青年人，而藥品的消費主力是中老年人。老年人多年的消費習慣，習慣了線(xiàn)下購買(mǎi)，而且現在的實(shí)體藥店幾百米一個(gè)，方便得不能再方便了，老年人會(huì )網(wǎng)上購物的非常少。就是中青年人這種消費習慣也還沒(méi)有養成。

 

　　4.大眾普藥網(wǎng)上銷(xiāo)售，需要郵費和時(shí)間成本。因為本身OTC類(lèi)產(chǎn)品利潤率就低，再加上互聯(lián)網(wǎng)推廣成本，與線(xiàn)下相比基本優(yōu)勢并不明顯。不過(guò)，流量和規模較大的企業(yè)，其互聯(lián)網(wǎng)推廣成本會(huì )相對有優(yōu)勢。

 

　　醫藥電商突破路徑

 

　　相較普通商業(yè)電商來(lái)講，藥品電商才剛剛起步。淘寶的電商之路也是經(jīng)歷了漫長(cháng)的消費習慣培養過(guò)程，才有今日的輝煌。用馬云的話(huà)說(shuō)“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大多數人死在明天晚上看不到后天的太陽(yáng)！藥品電商就是堅持，堅持，爭取看到后天的太陽(yáng)！所以藥品電商要有持久戰的準備。

 

 

　　打開(kāi)網(wǎng)上藥店頁(yè)面幾乎一式的版面，幾乎一樣的產(chǎn)品品種。有人會(huì )問(wèn)了，都是醫藥行業(yè)，都是一樣的品種，如何打造差異化呢？這不是白說(shuō)嗎？請思考麥德龍、沃爾瑪、家樂(lè )福、中百，還有逆勢強力增長(cháng)的德國阿爾迪超市。是不是超市都賣(mài)幾乎一樣的產(chǎn)品？這幾家超市在你心目中的感受是一樣的嗎？?jì)r(jià)格優(yōu)勢？品種優(yōu)勢？服務(wù)優(yōu)勢？速度優(yōu)勢？品質(zhì)優(yōu)勢？附加值優(yōu)勢？藥品電商應該打造自己的標簽。策劃定位的最高境界就是讓產(chǎn)品或品牌成為純粹的自己，而不是別人！

 

　　傳統的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)常用方法集中體現在SEM營(yíng)銷(xiāo)、SEO營(yíng)銷(xiāo)及各種站外推廣博客、微博、論壇、社區、空間等手段?，F在隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)革命，將帶來(lái)全新的營(yíng)銷(xiāo)理念和嘗試。

 

　　1.真正的互聯(lián)網(wǎng)思維

 

　　互聯(lián)網(wǎng)思維近幾年說(shuō)得最多，到底什么才是真正的互聯(lián)網(wǎng)思維，恐怕沒(méi)人說(shuō)得清，對于也這個(gè)問(wèn)題也是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。

 

　　個(gè)人認為真正的互聯(lián)網(wǎng)思維是：

 

　　用戶(hù)思維（用戶(hù)第一性，互聯(lián)網(wǎng)讓信息更加透明，你的用戶(hù)體驗是第一位的，而且用戶(hù)體驗的傳播真正在塑造著(zhù)品牌）；

 

　　流量思維（所有成交源于用戶(hù)的流量，流量越大帶來(lái)的效益越大，微信與支付寶爭的本質(zhì)就是流量入口）；

 

　　數據庫思維（移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓人與人，人與商家的鏈接更容易，我們來(lái)了用戶(hù)，還要留得住，這就是寵大的粉絲，小米營(yíng)銷(xiāo)，羅輯思維營(yíng)銷(xiāo)不論是粉絲經(jīng)濟也好，社群經(jīng)濟也好，本質(zhì)上都是龐大的數據庫營(yíng)銷(xiāo)）。

 

　　2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應該獲得前所未有的重視

 

　　目前，通過(guò)手機移動(dòng)端上網(wǎng)和網(wǎng)上購物的數量已超過(guò)電腦端。移動(dòng)端的購物便利性和體驗非常重要。當下有不少企業(yè)做了APP，但是怎么讓APP不僅安裝到用戶(hù)的手機里，還要留著(zhù)住、用得著(zhù)，就需要好好做文章了。APP有其便利性，也可以考慮把網(wǎng)上商城與微信功能綁定。

 

　　3.醫藥電商也應適應新媒體發(fā)展，建立自己的自媒體

 

　　傳統媒體的廣告市場(chǎng)日益被新媒體，特別是一些自媒體人瓜分。人們接受信息的渠道更加廣泛，全國有上千萬(wàn)的微信公眾號，還有活躍在百度百家、今日頭條、搜狐名人等的自媒體對移動(dòng)端用戶(hù)有重要影響力。一個(gè)企業(yè)最好也有自己的自媒體平臺，向社會(huì )、公眾發(fā)出自己的聲音，傳達自己的思想。

 

　　4.注重社交平臺，注重社交媒體廣告

 

　　人們更注重社會(huì )交流，特別是一些病友的交流，百度病友吧的例子，也說(shuō)明病友也需要相互交流的平臺，藥品電商其實(shí)可以借助自身優(yōu)勢，打造病友交流社區，或是健康交流社區，這對于鞏固粉絲，穩定用戶(hù)都非常有益。在各類(lèi)社交媒體上的廣告宣傳也非常有價(jià)值。

 

　　5.醫藥電商也要有爆品思維

 

　　除了傳統的宣傳手段，爆品也是互聯(lián)網(wǎng)引流的重要工具。藥品電商也要有爆品思維。非藥電商通過(guò)一款爆品引爆的例子很多。爆品思維同樣適用于藥品電商。

 

 

　　一個(gè)新型的APP也好，購買(mǎi)習慣也好，需要培養，這需要特定地針對目標人群進(jìn)行地推工作。地推思維一方面是專(zhuān)職地推廣，一方面是把用戶(hù)轉化為自己的推廣大使。這在普通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中廣為使用，在藥品電商中同樣適用。

 

　　7.醫藥電商也應有整合營(yíng)銷(xiāo)，跨界打劫思維

 

　　最近海爾智能冰箱也在整合相關(guān)行業(yè)，利用冰箱用戶(hù)的龐大數據庫，對與之相關(guān)的糧、油、米、面、醬、醋等進(jìn)行產(chǎn)品招商、行業(yè)整合，實(shí)現利益最大化。這就是互聯(lián)網(wǎng)重要的跨界打劫思維。醫藥電商也有自己龐大的數據庫也可以整合營(yíng)銷(xiāo)，跨界打劫。通過(guò)跨界把用戶(hù)的價(jià)值放大到最大，自身的價(jià)值也隨之放大到最大。

 

　　8.做好售后服務(wù)，建立健康檔案管理機制，推進(jìn)相關(guān)泛健康服務(wù)

 

　　顧客維護也是基于數據庫營(yíng)銷(xiāo)，留得住粉絲、留得住用戶(hù)。推進(jìn)相關(guān)泛健康的服務(wù)，包括體檢優(yōu)惠服務(wù)、健康跑活動(dòng)等。讓用戶(hù)感受到真正的在關(guān)心他，而不是俗套地電話(huà)問(wèn)候。