60多個(gè)醫療企業(yè)創(chuàng )業(yè)案例的激烈角逐，6家專(zhuān)業(yè)機構、9個(gè)多小時(shí)的嚴格篩選，僅有10個(gè)醫療創(chuàng )業(yè)項目脫穎而出，獲得了參加熵量大會(huì )醫療投融資項目閉門(mén)路演專(zhuān)場(chǎng)的“入場(chǎng)券”。面對來(lái)之不易的機會(huì )，10位創(chuàng )業(yè)者與30位投資機構的合伙人到底會(huì )擦出怎樣的火花？

　　6月16日，在北京國際會(huì )議中心的308號會(huì )議廳，由健康界傳媒主辦的2017年熵量大會(huì )醫療投融資項目閉門(mén)路演專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)拉開(kāi)了序幕。在會(huì )議廳門(mén)外，諸多沒(méi)有“入場(chǎng)券”的觀(guān)眾翹首以待；在會(huì )議廳之內，一場(chǎng)醫療行業(yè)創(chuàng )業(yè)者和投資人的圓桌對話(huà)正在火熱進(jìn)行。健康界整理了約印醫療基金CEO鄭玉芬的現場(chǎng)發(fā)言，以供探討交流。

　　“對于創(chuàng )業(yè)者而言，什么時(shí)候是一個(gè)好的融資時(shí)點(diǎn)？什么樣的團隊更能得到投資人的芳心？如何說(shuō)服投資人？怎么樣跟投資人打交道？”擁有十多年醫療項目投融資經(jīng)驗的鄭玉芬向與會(huì )聽(tīng)眾拋出了幾個(gè)引人深思的問(wèn)題，同時(shí)也給出了自己的答案。

　　Q1：醫療創(chuàng )業(yè)者如何選擇“融資節點(diǎn)”？

　　鄭玉芬：對于醫療企業(yè)而言，融資時(shí)機的選擇尤為重要。作為一個(gè)企業(yè)家，既要埋頭干活，還要抬頭看路。作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，要時(shí)刻關(guān)注整個(gè)醫療行業(yè)資本融資的市場(chǎng)環(huán)境。

　　從大方面說(shuō)，可以關(guān)注幾個(gè)宏觀(guān)的指標，比如說(shuō)M2，“風(fēng)口”來(lái)了，就要適時(shí)融資。此前，有一些創(chuàng )業(yè)者自以為沒(méi)有問(wèn)題，公司運作順暢就不需要更多的資金。事實(shí)上，他們沒(méi)有考慮到的是，現金流還有兩年時(shí)間，甚至更多的時(shí)候，就要考慮到融資的情況了。

　　雖然許多醫療行業(yè)的CEO不是學(xué)金融專(zhuān)業(yè)的，但要時(shí)刻關(guān)注現金流，現金流一旦斷裂，再好的產(chǎn)品都是紙上談兵。

　　Q2：醫療創(chuàng )業(yè)者應該怎樣規劃“融資”？

　　鄭玉芬：企業(yè)融資可選擇的一共有兩種做法：第一，企業(yè)的資金量足夠，運轉得當，不需要融資；第二，企業(yè)發(fā)展過(guò)程中出現資金短缺，需要融資。那究竟要如何做？

　　首先，創(chuàng )始人要擬定未來(lái)一年或者是三年需要的資金總額，做好整體戰略布局；其次，可以列表，表中要標明哪些基金可能會(huì )對公司所在的領(lǐng)域感興趣；這些基金里面的哪些合伙人可能是公司的“伯樂(lè )”。

　　創(chuàng )業(yè)者和投資人的對接，就像是一場(chǎng)特別的“婚禮”，不光是簡(jiǎn)單的資本金錢(qián)融通，更重要的是，創(chuàng )業(yè)者要對目標客戶(hù)有合理的規劃，雙方的需求和步調一致協(xié)調，才能走得更遠。

　　好的融資一定是策劃出來(lái)的，合適的投資人會(huì )陪伴創(chuàng )業(yè)者成長(cháng)。

　　Q3：醫療創(chuàng )業(yè)者如何選擇合適的投資人？

　　鄭玉芬：作為醫療專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域里的投資人，他可能是屬于醫療相關(guān)產(chǎn)業(yè)的。創(chuàng )業(yè)者和投資人談醫療服務(wù)，他有一些概念。但和他談生命科學(xué)或者醫療器械等其他方面，就有難度了。有時(shí)候投資人和創(chuàng )業(yè)者在經(jīng)歷中有一些相似性，但對于項目理解的深度是完全不一樣的，眼中的機會(huì )也不太一樣。

　　在這個(gè)條件之上，舉例來(lái)說(shuō)，如果是做生命科學(xué)領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)者，最好找有生命科學(xué)背景的投資人談，聊得深入，才可以合作順暢。但不可否認有一些投資人聰明也有眼光，雙方一拍即合也能夠談得來(lái)。

　　另外，創(chuàng )業(yè)者要調查一下對接的投資人曾經(jīng)投過(guò)哪些領(lǐng)域，有目標地選擇一些投資人，這樣成功率會(huì )高一些。

　　Q4：醫療創(chuàng )業(yè)團隊在“融資”前的準備包括哪些？

　　鄭玉芬：創(chuàng )業(yè)者在投融資過(guò)程中，不打無(wú)準備之仗，第一道防線(xiàn)、第二道防線(xiàn)分別是什么？底線(xiàn)是什么？之前都要想好，在和投資人談的時(shí)候就會(huì )胸有成竹。

　　創(chuàng )業(yè)者還要評價(jià)自己的優(yōu)勢，做一個(gè)客觀(guān)的分析和評價(jià)之后，才有可能對公司估值做一個(gè)正確的評價(jià)。對于我自己而言，把資金交給這樣的團隊會(huì )更加放心。

　　融資啟動(dòng)之前，創(chuàng )業(yè)者可以找之前做醫療投資的前輩有效溝通一下。例如，你覺(jué)得我們公司目前的情況，大概做一個(gè)多少的估值比較合適？一個(gè)不合理的估值很可能導致融資失敗，不僅創(chuàng )業(yè)者會(huì )受挫，團隊也會(huì )受挫。

　　Q5：醫療創(chuàng )業(yè)團隊如何獲得投資人“芳心”？

　　鄭玉芬：創(chuàng )業(yè)者要學(xué)會(huì )換位思考，站在投資人的角度想一想，你作為投資人，最想聽(tīng)到的是什么？

　　首先，他希望看到你這個(gè)團隊是非常專(zhuān)業(yè)的，有很好的背景和履歷。選擇帶團隊中的哪位成員去見(jiàn)投資人，這很重要。在我10多年的投資生涯中，許多CEO帶來(lái)的團隊成員其實(shí)會(huì )給他的項目減分。這類(lèi)人如果做事沒(méi)有問(wèn)題，可以一起創(chuàng )業(yè)，但去見(jiàn)投資人的時(shí)候，一定要選擇最精英的部隊帶過(guò)去，展示最強的實(shí)力。

　　其次，表述中要get到投資人的關(guān)注點(diǎn)。如何做產(chǎn)品？用什么樣的模式去做？這類(lèi)問(wèn)題才是核心。

　　最后，明確條款。你需要從投資人身上得到什么，回報給投資人的預期是多少，一定要把條款講清楚。給投資人一個(gè)合理的預期，盡最大的努力去達成目標。有很好的預期時(shí)，在這五年、七年中雙方相處就會(huì )很愉快。

　　不管公司發(fā)生了什么事情，都要很開(kāi)放地去跟投資人做互動(dòng)。這種坦誠和開(kāi)放，可以為建立一個(gè)良好的關(guān)系奠定基礎。項目實(shí)施初期多少都會(huì )走點(diǎn)彎路，只要及時(shí)地修正，投資人還是很寬容的。