海爾集團董事長(cháng)張瑞敏有這樣的商業(yè)真經(jīng)“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。如果你認為市場(chǎng)是淡季的，就不可能去想辦法去改變現狀，就會(huì )認為賣(mài)不出是正常的”。因此對于我們每一位普藥地總和終端經(jīng)理來(lái)說(shuō)，我們一定要重新審視七月到九月這段所謂藥品銷(xiāo)售行業(yè)的傳統“淡季”，并在心中樹(shù)立“淡季不淡、淡季出彩”的信心。

　　那么我們如何才能做到在淡季里持續銷(xiāo)售好我們的產(chǎn)品，取得不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)呢？

　　“旺季取利，淡季取勢”，這應該是淡季營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。取利，就是要奪取最大銷(xiāo)量；取勢，則是獲取制高點(diǎn)，爭取長(cháng)期的戰略?xún)?yōu)勢。石處于山底，大而無(wú)力；置于山頂，則小而有勢。同樣，山頂的小草比山下之參天大樹(shù)有更高的勢。

　　同時(shí)，淡季需求不旺。普藥營(yíng)銷(xiāo)應更強調競爭導向，把更多的精力放在關(guān)注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應強調需求導向，順應消費者需求的功能創(chuàng )新對于“取利”更有現實(shí)意義。另外，淡季意味著(zhù)絕對銷(xiāo)量的絕對減少，應該尊重這一客觀(guān)事實(shí)。

　　搶減量增銷(xiāo)量

　　提高銷(xiāo)量是淡季營(yíng)銷(xiāo)最直接、最現實(shí)的目標。“旺季做銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)”，這句話(huà)在銷(xiāo)售領(lǐng)域中廣為流傳，實(shí)際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生養息，已然成為大多數公司的運行規律。這本也無(wú)可厚非。是常理的存在，也是機會(huì )的存在。同時(shí)，淡季銷(xiāo)量的增長(cháng)顯然不會(huì )來(lái)源于市場(chǎng)的增量，而是來(lái)源于對手的減量。說(shuō)白了，就是在對手松懈時(shí)從他們手中搶。也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

　　“旺季搶增量，淡季搶減量”，是淡季提升銷(xiāo)量的根本策略——以比對手更強的促銷(xiāo)、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個(gè)度。而且，淡季做銷(xiāo)量，同樣重在取勢。

　　另外，創(chuàng )新很重要。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)。創(chuàng )新就是要創(chuàng )造差異化，差異性的促銷(xiāo)，差異性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來(lái)完成淡季銷(xiāo)量的增長(cháng)。

　　一、巧促銷(xiāo)，占領(lǐng)制高點(diǎn)、提高合作力。

　　七月到九月正是做店頭促銷(xiāo)活動(dòng)的最佳時(shí)機，通過(guò)地區四月份以來(lái)幾位地總開(kāi)展店頭促銷(xiāo)活動(dòng)的案例我們可以看出，店頭促銷(xiāo)活動(dòng)對提高我們與重點(diǎn)終端的合作力、占領(lǐng)制高點(diǎn)、提高全品鋪貨率、打擊競品、提高企業(yè)和終端的知名度和影響力、拉動(dòng)患者需求、促進(jìn)產(chǎn)品純銷(xiāo)等方面均起到了很好的效果。

　　因此，我們必須在淡季多開(kāi)展店頭促銷(xiāo)活動(dòng)，制定好促銷(xiāo)方案，并以純銷(xiāo)拉動(dòng)我們普藥產(chǎn)品為主，這樣就能極大的調動(dòng)重點(diǎn)終端銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的積極性，在銷(xiāo)售中處于主動(dòng)地位。

　　二、推新品，提高鋪貨率、擴大銷(xiāo)售額。

　　事業(yè)部在幾個(gè)月內相繼推出了幾種在市場(chǎng)上居于大品類(lèi)的新品，再加上抗生素系列，應該說(shuō)事業(yè)部的產(chǎn)品結構是豐富和有競爭力的。但這些新品地總和終端經(jīng)理前期銷(xiāo)售的都不盡如人意，利用這段時(shí)間，我們正可以重新梳理一下我們的前期新品鋪貨和銷(xiāo)售情況，分析一下前期新品銷(xiāo)售不暢的原因，是自身對新品重視程度不夠還是新品的推廣策略有問(wèn)題，并重新制定新品銷(xiāo)售組合策略進(jìn)行調整，確保我們的新品在重點(diǎn)終端能夠鋪貨、并且能夠被認可，銷(xiāo)量能夠持續上升，達到擴大銷(xiāo)售額的目的。

　　三、處客情，維護核心人、提高首薦率。

　　有個(gè)歌曲叫《我想去桂林》，歌詞是“我想去桂林呀，我想去桂林，可是有時(shí)間的時(shí)候我卻沒(méi)有錢(qián)，我想去桂林呀，我想去桂林，可是有了錢(qián)的時(shí)候我卻沒(méi)時(shí)間。”

　　因此，在銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，當我們的核心店員、鄉鎮診所醫生感覺(jué)有所懈怠和無(wú)趣的時(shí)候，這正是我們處客情的最佳時(shí)機，我們可以為她（他）們或其家人提供名勝古跡旅游的促銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù)，我們可以組織大家開(kāi)展撲克、麻將有獎PK大賽等娛樂(lè )活動(dòng)，最大程度的和這些核心店員、鄉鎮診所醫生建立好牢固的客情關(guān)系，讓他們覺(jué)得不幫你推薦產(chǎn)品都不好意思，那么即使在淡季藥店、診所每天只賣(mài)一盒藥，也是我們的產(chǎn)品，我們還擔心銷(xiāo)量嗎？

　　四、抓拉動(dòng)、拉患者需求，促純銷(xiāo)增長(cháng)。

　　銷(xiāo)售領(lǐng)域里有這樣的話(huà)“顧客要的不是便宜，要的是感覺(jué)占了便宜”，在淡季時(shí)，我們更要抓住患者的心理，廣泛在終端開(kāi)展買(mǎi)贈促銷(xiāo)活動(dòng)，拉動(dòng)患者需求，比如開(kāi)展購買(mǎi)一盒葵花產(chǎn)品抓雞蛋活動(dòng)，比如小兒氨酚黃那敏顆粒、小兒化痰止咳顆粒和兩袋布洛芬顆粒捆綁銷(xiāo)售活動(dòng)，比如購買(mǎi)小葵花系列兒藥產(chǎn)品贈送小禮品活動(dòng)，比如購買(mǎi)三盒小兒十維顆粒贈送兒童水杯活動(dòng)，都能達到刺激患者購買(mǎi)欲望、促進(jìn)產(chǎn)品純銷(xiāo)增長(cháng)的目的。同時(shí)也能讓終端真正的感覺(jué)到我們在真心的幫助他們想辦法，做純銷(xiāo)，降低終端庫存，更愿意和我們進(jìn)行合作。

　　五、做培訓、推產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、建合作聯(lián)盟。

　　在淡季里，我們要和區域內的重點(diǎn)連鎖進(jìn)行溝通和協(xié)調，由我方對其進(jìn)行產(chǎn)品知識、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、店員推薦技巧、療程推薦和聯(lián)合用藥的培訓，以達到提高連鎖門(mén)店店員對產(chǎn)品的了解和熟悉程度的目的，為今后更好地推薦產(chǎn)品打基礎，同時(shí)我們也可以此為契機，和連鎖建立更強大的合作聯(lián)盟，通過(guò)開(kāi)展店員銷(xiāo)售競賽、門(mén)店單月銷(xiāo)售最佳等評比活動(dòng)，提高連鎖門(mén)店店員銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的積極性和動(dòng)力，確保在旺季到來(lái)時(shí)店員有更強的推薦能力。

　　做好以上五點(diǎn)對淡季銷(xiāo)售普藥產(chǎn)品一定會(huì )有很大的幫助，方法的多與少其實(shí)并不重要，重要的是大家要有勇氣和信心，并且要立即行動(dòng)起來(lái)，因為再不好的方法我們行動(dòng)起來(lái)也會(huì )有收獲，再好的方法如果我們不行動(dòng)也等于零！